抖音电商 - 达播和店播的本质差异

>达播和店播的本质差异在于规模效应，达播理论上可以通过无限谈达人实现无限扩张，但是利润率不会变；但店播可以通过做大规模来优化利润率。

达播的费用构成主要是佣金+坑位费，佣金占主导，这意味着这笔生意的规模效应无法实现利润率的优化。

但店播的费用构成主要是运营费用，包括雇佣主播、投流等，人员成本基本上是固定的，你卖一万件和买十件商品，都只需要一个主播。投流费用取决于运营能力。所以做大店播，就能摊薄运营成本，实现更优的利润率。

企业肯定是希望在做大的同时优化利润的，所以从本质费比来说，就已经决定了店播必须逐渐变为品牌的主战场。

>达播因为不稳定性+下滑趋势，无法成为战略选择。

那其实表面上看，我们其实有两条路径去走：

一是我就接受利润率不能优化，我就疯狂扩主播，做大主播coverage/penetration，就能把销量打上去，我的profit绝对值就能上去了。

二才是我把店播作为主战场，做大规模的同时优化利润率。

第一条路看起来简单但不是最优，第二条路看起来最优但是很难走。

但不是这样的，达播为主的路for中小品牌OK的，但是for大品牌而言难走。目前的达播呈现出几个态势：TOP达播不愿意在短期内卖一样的品牌，因此能Sell in的TOP达播数量是波动的；达播存在边际效应，当把好用的达人签完之后，瓶颈显而易见；达播坑产在往下走；目前越来越多消费者愿意去关注店播而非达播。

所以对于大品牌，达播无法成为一个战略选择。

>店播达播其实都是某种程度上的私域，核心差异是达播的私域是达人的粉丝，但极有可能是品牌的新客+潜客；而店播的私域是品牌的粉丝。

所以比如在淘宝，拓新客的方法之一可能是达播。所以很多时候上新品，会先让达播卖，达人卖完了之后，这些产品就更容易推流、更容易涨销量。

那for店播，大概率就是已经对我品牌有认知的人了，我的沟通策略就应该变成树立旗舰店形象+沟通更多老客关心的东西（机制、大包装等）。